MAURIZIO UGHI: «Ecco il mio modello di business e di Agenzia futura»

Nonostante i difficili tempi attuali, il Presidente di Obiettivo 2016 è fiducioso per il futuro: «Il tunnel prima o poi finirà: anche nel nostro settore c’è sempre un ciclo continuo di rinascita»

di Carlo Lazotti

Colloquiare amabilmente con Maurizio Ughi, l’inventore - letteralmente - delle Scommesse sportive in Italia, fatte partire nel 1998 in occasione dei Mondiali di Francia, è una di quelle esperienze che fanno perdere la cognizione del tempo. Perché l’ex Presidente del Gruppo Snai, oggi alla guida di Obiettivo 2016 e con idee e progetti, al solito, in anticipo di svariati anni rispetto alla media del settore e alla realtà del Paese, è una fonte inesauribile di informazioni, aneddoti, spunti di conversazione e temi, ognuno ancor più interessante di quello precedente.
Frutto di una passione vera per il proprio lavoro, ereditata dal babbo sin dall’adolescenza a Lucca e poi trasmessa al figlio Luigi, 29enne, che dal nonno non ha ereditato soltanto il nome, ma anche il DNA imprenditoriale di famiglia e la testa giusta per poter diventare già oggi uno dei più giovani protagonisti del Gaming made in Italy.
Non è un caso, quindi, che la conversazione spazi agevolmente dallo sportsbetting nostrano all’attualità politica, e volga poi a quella economica per tornare alla storia di questo settore. E proprio da lì si parte, complici purtroppo le esequie ad Antonio Tagliaferri - a cui Ughi ha voluto partecipare -, storico e indimenticato Direttore dei giochi dei Monopoli di Stato, scomparso improvvisamente lo scorso fine settimana a Sabaudia all’età di 70 anni.
«Era un amico. Era uno bravo - dice malinconicamente Ughi -. Era amico di tutti, all’epoca, e si prendeva anche delle belle responsabilità, non come avviene ora. Era proprio una brava persona…» ripete nuovamente, facendo crescere anche in chi scrive i ricordi di tanti anni di collaborazione di tutto il settore del Gaming con Aams e il rammarico per la prematura scomparsa.
«E’ vissuto in un momento di sviluppo, ai tempi della gestione Tino. Gli piaceva progredire e far progredire il settore.?Non c’è niente da fare, prima c’era proprio uno stile diverso: loro ti ascoltavano e gli piaceva capire cosa si poteva fare di più e di meglio».
Memorabili, infatti, le riunioni a Piazza Mastai con il management delle più importanti società del settore, ma anche con la stampa specializzata, quando attorno al mega tavolo della sala riunioni Aams cercava il conforto degli esperti o di noi addetti ai lavori anche solo per apportare piccole modifiche al Totocalcio ed evitare sbagli o passi falsi…
Ha ragione Ughi:?altro stile.
«In un certo senso all’epoca c’era un premio a chi faceva bene. Io, come sai, vengo dalla cultura delle scommesse ippiche, nelle quali c’era un premio incentivante se facevi tanto fatturato. Ora è diverso. Sembra quasi che AdM non sia contenta se si fa più fatturato. Ai tempi di Giorgio Tino e Tagliaferri ti spronavano loro. Non facevi neanche in tempo a dire: “Io avrei pensato di fare questo…” che loro ti dicevano subito: “Fallo!”. Era davvero tutta un’altra cosa».

  • Poi è improvvisamente cambiato qualcosa…
    «E’ un po’ come le società di gioco oggi:?non si va avanti solo guardando un foglio Excel sui ricavi - prosegue il Presidente di Obiettivo 2016 -. Come fa AdM oggi fanno i bookmaker: bisognerebbe cambiare il tipo di mentalità, visto che si punta solo alla quantità dei ricavi e non alla qualità, visto che devi cercare di pagare il PREU, il costo delle concessioni, ecc. Rispetto a prima la situazione è un po’ più brutta, oggi. Prima eravamo “bottegai” che avevano creato una società imprenditoriale sopra alla bottega, restando ancorati alla realtà. Poi le rincorse folli hanno messo le imprese .nella situazione di dover sempre far crescita nel giro di 2-3 anni anziché di 5-6».
  • Quando è avvenuta la svolta?
    «Nel marzo del 2006 Snai ha deciso di comprare le concessioni, ma nel giugno successivo è arrivata la “Legge Bersani” - la cosiddetta liberalizzazione del mercato - e sono andati a gara 10.000 punti. Dovendo partecipare alla gara dopo appena 3 mesi, si è dovuto mettere altri 200 milioni di euro tra acquisto dei punti vendita e fideiussioni, quindi un totale di 500-600 milioni di euro sborsati in 6 mesi, in pratica. Da lì l’accelerata a tutto il movimento».
  • Veniamo ai giorni nostri. Oggi sembra andare ancora peggio: il “Decreto dignità” che cancella la pubblicità del gioco legale, e - come se non bastasse - arrivano persino le piaghe bibliche sotto forma di pandemia planetaria, con tanto di lockdown prolungato, ritardi nelle riaperture e crisi economica diffusa in tutto il Paese…
    «E’ un tunnel lungo. Ma finirà. Già ora si stanno facendo delle aperture e dei discorsi politici diversi: qualche gruppo parlamentare ha capito che conviene “mettere il cappello” sopra questa industria e per il gioco l’immagine può solo migliorare. Accadrà un po’ quello che è avvenuto quando il calcio ha fatto il suo ingresso nelle vecchie Agenzie Ippiche, ricordi? Ha portato un’immagine più positiva del punto vendita. C’è sempre un ciclo continuo di rinascita: vedrai che ci vorranno 2 o 3 anni, ma si stabilizzerà la situazione e le cose miglioreranno».
  • Come mai questa convinzione?
    «Secondo me il tunnel finirà perché in situazioni di normalità c’è sempre un nemico da combattere, ma ora ce n’è uno più grave: il Coronavirus. Vedi, io non dico che non esista la ludopatia, ma in realtà il fenomeno non è tale da meritare un programma elettorale ad hoc volto ad abbattere un intero settore. Questo periodo ci ha fatto capire quali sono le malattie vere e quali quelle “inventate” o ingigantite. Ecco perché il gioco è diventato un bersaglio anche per fini elettorali. Anni fa questo settore era sdoganato anche alla “Domenica Sportiva” sulla RAI ed era quello che è:?un divertimento. Tutti davano le quote, non solo Sky Sport come oggi. Io sono confidente: anche se questo periodo ci lascia uno “zero” enorme nei ricavi, ci lascia anche la consapevolezza nel grande pubblico che la ludopatia è in gran parte una malattia inventata. L’abuso di tutto fa male, anche del cibo. Tutte le cose che passano dall’uso all’abuso sono da rimettere a posto. Ma alla fine alcuni fanno passare il messaggio che nelle scommesse sia tutto “abuso”, e non è certo così».
  • Ma soprattutto, Maurizio, è anche ora che chi siede in Parlamento o è al Governo cominci a capire la differenza tra “giochi d’azzardo” e giochi di abilità. E che i secondi non possono in alcun modo generare ludopatia diffusa…
    «Infatti. Le scommesse sportive sono giochi di abilità che addirittura portano a studiare. Studiare statistiche, risultati o performance come nell’ippica. Io ho cominciato a lavorare da giovane con mio padre, e i clienti andavano a comprare la sera - alla Stazione di Firenze - il “Trotto Sportsman” (storica testata nel mondo delle corse dei cavalli, nata dalla fusione negli anni ’60 dei due distinti giornali specializzati: lo “Sportsman”, che era la bibbia del galoppo ed era stato fondato a Milano, e il “Trotto” nato invece a Bologna, ndr) per studiare tutte le performance dei cavalli. E alla mattina venivano da noi a giocare a Lucca. E’ lo stesso nelle partite di calcio, con lo studio dello stato di forma, delle classifiche, dei risultati precedenti, delle sfide storiche tra le due squadre, dei vari esiti delle ultime settimane, di infortuni, squalifiche, ecc…».
  • Purtroppo il Movimento 5?Stelle ne fa una narrativa “drogata”, parlando genericamente di “azzardo” senza voler specificare all’interno del mondo dei Giochi…
    «E’ chiaro che i cosiddetti giochi di sorte sono tutti basati sulla fortuna. E siccome in questo momento l’85% del fatturato globale viene fuori da questa tipologia di gioco noi abbiamo diseducato il cliente e lo abbiamo fatto divenrare pigro. Ovviamente, quando dico “noi” parlo dello Stato, che è quello che ha moltiplicato le chance di giocate di questo tipo con Lotto, SuperEnalotto, cloni e sottoprodotti di entrambi e Gratta&Vinci. Per di più con un ritmo di estrazione o di capacità di gioco esasperato. E tutto questo porta il cliente ad essere pigro e arma i 5 Stelle, che a loro volta hanno convinto una parte dei gruppi parlamentari a “fare la guerra” al settore».
  • In realtà senza però entrare nel “problema” ludopatia o anche solo provare a risolverlo…
    «Questa proliferazione di gioco può far male a poche unità di ludopati, ma i milioni di giocatori sani finiscono per essere additati all’indice, al punto che l’opinione pubblica ritiene oggi che sia quasi una vergogna giocare alle scommesse sportive o al Totocalcio. Tra l’altro, avendo le scommesse sportive un pay out superiore all’80%, significa che il divertimento in questo caso mi costa un euro, ma che mi ritornano 80 centesimi, a differenza - ad esempio - del cinema, che è un divertimento in cui monetariamente non mi torna in tasca niente. La realtà è che chi abusa del gioco spesso ha altre fragilità o altre dipendenze: il problema è suo e sarebbe comunque suo, non delle agenzie di scommesse, che tra l’altro non garantiscono quotidianamente un incasso standard, visto che i giorni non sono tutti uguali e si segue il calendario calcistico».
  • Abbiamo toccato il tema “5 Stelle”, parliamo anche della cronaca di questi giorni, con i tweet di Vito Crimi (che auspica una pietra tombale su agenzie di scommesse e sale Bingo) e quelle del Sen. Endrizzi, che parla di “riconversione” dei punti vendita.
    «Bisogna dire, però, che i grillini ci hanno dato una grossa mano, perché sono comunque riusciti in una “mission impossible”: quella di compattare un intero settore che sin qui era sempre stato frazionato. Grazie ai 5 Stelle, quindi (ride, ndr). Il settore era diviso, in effetti. Ora c’è però un “nemico” comune che ci ha unito tutti, anche fuori del nostro singolo ambito. Crimi ed Endrizzi dicono una cosa profondamente sbagliata. E spiego perché. Proviamo a dire che il blocco prolungato sia stato colpa del Comitato Tecnico Scientifico e non venga dalla politica: sarebbe sbagliato anche questo, ma potremmo addirittura accettarlo per le ben note ragioni sanitarie. Ma il “riconvertire” le aziende è assurdo! Nel contratto come concessionario dello Stato sei obbligato ad aprire e a svolgere quel ruolo previsto dal contratto! Che ti vuoi riconvertire?! Loro sono doppiamente ignoranti, nel senso che ignorano proprio quello di cui parlano. Ma in questo momento di sconquasso di imprese, quale potrebbe essere l’attività da fare al posto dell’Agenzia di scommesse: un bar? Un ristorante?? Un’Agenzia di viaggi??? Un concessionario d’auto, visto che stanno perdendo 8 miliardi di euro da inizio anno?! Signori, stanno chiudendo tutti! Forse soltanto un supermercato o una Farmacia permetterebbe di sopravvivere… Ma un’agenzia di scommesse di 300 metri quadri in COSA si potrebbe mai riconvertire?!? Neanche la gente comune ha i soldi per andare a comprare le cose nei negozi di abbigliamento o altrove… Ci dicano loro qual è l’invenzione del momento per riconvertire l’attività. Assurdità. Io vorrei che Endrizzi riconvertisse il suo cervello».
  • Ecco, forse il problema è proprio quello…
    «Credo che Endrizzi ignori per davvero:?uno deve continuare il lavoro perchè è Concessionario dello Stato. Non è possibile smettere. Siamo incatenati fino al momento della scadenza delle concessioni. Noi ci si butta a capofitto, quando finiscono le concessioni, se Crimi ed Endrizzi ci svelano in quale ramo d’azienda…».
  • A proposito di “aziende”, Maurizio: perché finora il mondo del gioco legale non è mai riuscito a parlare con una sola voce?
    «C’è quella che ha una gran parte del mercato, c’è quella che fattura di più, quell’altra che offre tutto… Forse lo Stato doveva dare un limite al totale di quello che si poteva avere. E’ evidente che alcuni hanno cercato di crescere e crescere ancora, ma non nel prodotto storico che avevano, ma prendendo un prodotto anche degli altri. Ma non dico questo perché non va bene la concorrenza o la competizione, anzi. Ma quando questa è impari (uno ha la cassa perché gliel’ha data la Stato, un altro no), è chiaro che qualcuno poi si arrabbia e nascono le divisioni. C’è sempre stato questo braccio di ferro tra grandi aziende. Ora un po’ di meno, anche perché con il divieto di pubblicità è come se ti avessero dato la concessione per far sì che qualcuno te le compri le scommesse: con la pubblicità tu le vendi, invece. Mica è la stessa cosa».
  • Ecco, spieghiamolo perché è un concetto importantissimo…
    «Tutta la vita ho pensato che le scommesse le dovevo VENDERE, ora - senza poter fare pubblicità - bisogna aspettare che qualcuno le compri. E’ completamente diverso! Io cliente voglio sapere se la Juve qualcuno me la offrirà a 1,30 anziché a 1,20: non devo andare a fare mille ricerche sul web, lo devo sapere. Devo essere informato».
  • Anche perché, tra quelle “mille ricerche sul web”, ci scappa (anche più di una volta) l’offerta del bookmaker illegale.
    «Ora, visto che qualcuno ci ha compattati (sempre bontà loro dei 5 Stelle…), forse è il momento giusto per portare dalla nostra parte anche i 25 milioni di clienti. Ai miei tempi gli “illegali” scrivevano il picchetto sui biglietti di carta, ora alla gente basta fare lo screenshot sul web senza muoversi da casa, ma chi controlla?! E l’illegalità si evolve e acquista fette di mercato».
  • E, come se non bastasse, arriva anche la beffa della tassa dello 0,5% sulla raccolta…
    «I 5 Stelle credono - dandogli lo 0,5% - di aver aggirato il problema della pubblicità del Gaming proibita dal “Decreto dignità” e di dare una mano ai club di calcio e al mondo dei Dilettanti. Ma è una cazzata. Ora hanno rimesso in discussione anche i 450 milioni di euro assegnati annualmente al CONI… Lo Stato può avere il il monopolio delle scommesse sportive, ma non degli avvenimenti sportivi italiani, che dipendono dal Comitato Olimpico Nazionale Italiano. Da 450 potevano essere 500, ma era meglio se non legavano questo 0,5% sulla raccolta al contributo per lo sport. A Marcello Minenna, Direttore generale di AdM, abbiamo detto: “è preferibile il 18% sul margine che non lo 0,5% sulla raccolta”, ma è proprio profondamente sbagliato, come provvedimento».
  • Proviamo a toglierci di dosso un po’ di fastidio e di amarezza parlando del futuro: come vedi l’evoluzione del punto vendita dei prossimi anni?
    «Lo vedo sempre più informatizzato, con sempre meno contatto con il denaro e con schede di gioco in mano al cliente. Vedo l’attuale sportellista come un assistente di vendita e non come un venditore diretto alla cassa: deve assistere il cliente, non stare dietro il bancone. Anche perché i giovani di oggi hanno una sempre maggiore dimestichezza con i metodi informatici. Un’agenzia media fa 3.000-3.500 ticket tra sport, virtual e ippica. E di questi ne paga 350-400. Se fossero concentrati in schede prepagate, anche anonime e non per forza nominative, sarebbe l’ideale: noi siamo commercio al portatore, non nominativo. Non devo dare le generalità se vado a comprare una camicia: fino ad una certa soglia di spesa con c’è bisogno di identificarsi. E anche all’interno dell’Agenzia l’ideale è avere schede anonime, certo fino a che non si sballano poi gli importi per il riciclaggio: entri, carichi la scheda, giochi con il totem anche soltanto semplicemente tirando fuori lo smartphone sul quale è caricato il voucher, ti godi l’evento e con le stesse modalità riscuoti l’eventuale vincita».
  • Tra l’altro, la quasi totale eliminazione del contante risolve molti problemi, no?
    «Si, questo serve per levare carta moneta, ma anche per ricordare che esistono tante vincite non riscosse: il cliente “distratto” si troverebbe su quelle card prepagate l’accredito della vincita a cui non pensava o di cui si era dimenticato. Senza praticamente dover fare nulla. La tecnologia ci ha fatto fare tanti passi in avanti, e i giovani sanno bene come utilizzarla: bisogna assecondare questo trend».
  • Ok, un’Agenzia moderna, con moneta elettronica. Ma sempre mantenendo inalterata la passione che si respira all’interno e il rapporto diretto con il gestore, giusto?
    «Io direi un negozio di gioco molto tecnologico, in cui la proprietà o il gestore fa da assistente a questo “borgo” in cui ci si diverte e ci si confronta. Con l’accettazione semplice (tramite tablet, smartphone, totem telematico) e con il wi-fi giochi come ti pare in un mondo che è realmente social. Perché ti confronti con gente che coltiva le stesse passioni e che è competente come te su quella determinata partita di calcio».
  • Anche perché, Maurizio, quando sarà finalmente terminata questa benedetta emergenza sanitaria, torneremo anche a sentirci piacevolmente parte di quella comunità, soprattutto in occasione delle dirette delle partite…
    «Nelle sedi di gioco noi siamo quelli che proseguiamo il tifo. Che nasce allo stadio, ma che vive anche all’interno delle Agenzie di scommesse dove si viene anche e soprattutto per divertirsi ancora di più durante l’evento sportivo. Ecco perché non mi piace l’idea di un bancone con un tizio dietro, magari asociale e con la puzza sotto il naso. Ma quella di un operatore, che senza più problemi di contante, può stare tranquillamente in mezzo alla gente».
  • Questa immagine di modernità abbinata alla socialità, dopo mesi bui di lockdown e distanziamento, è bellissima…
    «Io sono antico (ride ancora, ndr), ma sono appassionato di tecnologia: il giornale lo leggo ormai da tempo sul tablet, non vado più in edicola. E, se mi capita un giornale cartaceo tra le mani, mi viene da allargare con le dita il testo, perché lo vorrei ingrandire. Un gesto - tra l’altro - quanto mai familiare alle giovani generazioni. Ma è come nelle auto di oggi: magari quelle di un tempo erano più belle, ma quelle di oggi hanno talmente tanta tecnologia, con l’ABS, la frenata assistita, l’Head Up Display, al punto che più tecnologia vuol dire più sicurezza. E quindi anche bellezza. Ecco, le Agenzie del futuro saranno così: belle, tecnologiche e sicure».